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不忘初衷 做个三头六臂的汽车达人

发布日期:2021-11-30 06:11   来源:未知   阅读:

  从小喜欢汽车,小学五年级就能辨认五十多个汽车品牌logo,大学专业选了进口汽车维修与检测,平时爱看与汽车相关的杂志和电视节目……十几年如一日“不忘初衷”的李永浩,丰富过硬的汽车知识让他成为了三头六臂的汽车达人,销售工作中似乎就没有他不能解决的问题。

  李永浩,26岁,进口汽车维修与检测专业毕业,2010年5月进入汽车行业。

  年销量140台,转介绍率30%,排第一名。2010年12月以展厅19台的业绩第二次成为月冠军,创下顺协雪佛兰史上月销量最高的纪录。

  从小喜欢汽车,小学五年级就能辨认五十多个汽车品牌logo,大学专业选了进口汽车维修与检测,平时爱看与汽车相关的杂志和电视节目……十几年如一日“不忘初衷”的李永浩,丰富过硬的汽车知识让他成为了三头六臂的汽车达人,销售工作中似乎就没有他不能解决的问题。

  李永浩大学一毕业就在顺协雪佛兰工作,一开始在店里做售后维修,没有机会卖汽车。“做销售是我的第一个目标”,他仅仅用了15天时间就完全熟悉了卖车的所有流程:产品介绍、贷款流程、交付环节……

  按照制度,李永浩三个月后转正了,“我的第二个目标是做销售冠军!”充满干劲的年轻人在第四个月实现了梦想,2010年11月他卖了13台车。可谓一鼓作气,到12月,年纪轻轻的李永浩创下了顺协雪佛兰自开店以来的月销量纪录———19台。

  “在广东,雪佛兰不算一线台以上就很厉害了,经理分配给我们的任务通常都是每个月8到10台,特别旺季的时候才有十二三台”,李永浩向记者解释“19台”的含义。骄傲的同时李永浩坦承,业绩好也有旺季这一因素,“12月买车的人比较多”。不过问起个人的努力,他似乎至今难以忘怀:“我那时候整整7天没吃午饭,因为是年尾,客户都催着交车”,结果一周下来他就胃痛了。

  常言道:打江山易坐江山难,一两次销冠不排除偶然因素,李永浩希望能证明自己的实力。目标定下,压力也随之而来。“跟我同时来这家店的同事也很厉害,有时候还不到月底,我卖10台他卖9台,而且他过几天还有好几台”,李永浩面对竞争采用很有趣的方法来缓解压力,“我们私下就打赌,如果谁超过了对方,多出来的钱就得请对方吃一个星期的早餐”。

  做服务行业,难免遇到挑刺的顾客。品牌忠诚度不高的客户进店后仍在犹豫:这个价格我同样可以买日系车啊,德系车的话选一台大众捷达也没问题!对此李永浩的回答是:“相比日系车,通用雪佛兰的安全性能更好,采用了防撞钢。虽然车身比较重,但是油耗却不大,新款科鲁兹1.4L还能享受3000元的国家节能补贴。至于大众,相比之下雪佛兰的设计更加年轻化,款式也非常多样。”

  美系车的一个优势是操控性更强,但是客户试乘时容易提出质疑:“为什么感觉开着比日系车要颠簸很多呢?”很多刚入行的销售晚辈也就此请教李永浩,这时就可见他大学专业的功力了,李永浩娓娓道来:“日系车开着比较舒服是因为它们的减震底盘比较软,我们的稍微硬一些。减震太软容易往下沉,假如地面有个大坑,轮胎就直接陷下去了,而且操控性太差,过弯道时就会大幅度倾侧,安全隐患比较高。”如此一对比,似乎稍微颠簸也不是什么坏事了。

  隔音问题也是令销售晚辈头疼的,有些客户不了解汽车,也没试过其他品牌,在试乘试驾中加速了就嫌噪音大。销售顾问们虽然知道其实噪音并不大,却不知道如何说明,李永浩却有办法:“把前后两个车门打开,可以发现车门踩脚上有密封胶条,这个是可以隔离风噪的。同样价位的日系车中,90%没有这个设计。试乘过程中把玻璃降下来,慢慢增速,再把玻璃升上来,客户可以听出很明显的对比。”

  机械类的东西在很多女性眼里都是难以理解的。而李永浩可谓是个“纯爷们”,除了汽车就爱足球,鼓足牛劲赶早春重点工程施工忙,对此他也无奈。“她又不懂车,你讲得太复杂她听不懂也不想跟你谈”,简直是秀才遇到兵了。所以李永浩站在女性的角度,更多强调汽车的外观,结合女客户的特点来引入话题:“比如某位女客户穿的衣服颜色比较鲜艳,我就会说‘您很时尚,很少见到这个年龄段的女性穿得这么特别’。然后介绍通用公司在1925年发明了汽车油漆,在此之前汽车都是黑色。刚好她看上的这款车有黄色,而其他品牌的汽车在这个价位上很少黄色。所以如果她开这款黄色的雪佛兰就很容易在路上凸显时尚感和个性!”

  李永浩称对女性客户需要特别用心,因为缺乏汽车知识,需要更加耐心细心地给女性客户提供帮助。曾经一位女士看中了1.6L的科鲁兹,拒绝1.8L,但是李永浩认为她除了上下班代步,在自驾游的时候也非常需要动力更强的座驾,而平时上下班又开不出油耗差距来,所以推荐1.8L,结果客户听从了他的意见,在去厦门的自驾游中受到朋友的肯定,回来之后就热情感谢李永浩的建议并转介绍朋友过来。

  阿浩有丰富的汽车知识,跟客户谈判时很有说服力,而且愿意为别人付出,销售经验充足。